の収益源

利益を上げるために意識したほうがいいこと

利益を上げるために意識したほうがいいこと
「5段階利益管理」を
社員に丸投げしてはいけない
決定的な理由" /> 図表24

専門家コラム「社員のコスト意識を高めるには」(2017年1月)

経営者や経営幹部にとって「コスト意識」はどんな場面においても頭から離れない重要事項であると思います。しかし、一般の社員にとっては、意味するところは分かるが、今一つ自分のこととして落とし込めていないという人が多いのも事実です。
会社というところは何もしていなくても確実に「コスト」がかかってくるところです。仮に売上が全くなかったとしても、社員一人ひとりの人件費、会社の家賃や電話などの通信費、そして電気やガス等の光熱費などがかかってしまいます。売上が上がれば、当然、原材料などの仕入も発生します。企業活動に伴う全ての動きに「コスト」が関わってくるのです。 利益を上げるために意識したほうがいいこと
経費削減の名のもとに、コピーの枚数を削減する、消耗品の使用を少なくするなどは、一般の社員にもわかりやすい「コストダウン」策ではありますが、自分の人件費(給料)が会社のコストの大きな部分を占めると認識している社員は以外にも多くはありません。
経営者としては、社員に「コスト意識」の意味を正しくとらえてもらい、好不況に関係なく、利益を生み出せる社員として行動してもらいたいと常々感じていると思います。つまり、社員が常に「コスト意識」を持つことで、一人ひとりが日常の仕事のなかで、コストに見合った成果を生むかどうかを判断し、かけたコストに見合った行動ができるようになることが、会社が利益を生み出し、成長していくための企業競争力の源泉であるということを正しく認識してもらうことが必要なのです。

・整理
まず、いらないものを撤去します。放っておけば、活用されていないものがどんどん溜まっていきます。
・整頓
整理、整頓が行き届いた職場では、「異常」と「正常」がひとめでわかります。「異常」な状態であることを認識するために「整頓」が必要です。
・清掃
汚れた職場環境ではミスが起こりやすくなります。汚れてゴミだらけの職場に仕事への姿勢が表れてしまいます。
・清潔
見た目に美しい、整理整頓、清掃の行き届いた状態を常に保つことです。
・躾(しつけ)
みんなで決めたルールをみんなで守り、規律正しい職場づくりを行います。

基本価値と期待価値はお客様が取引を通しての対価の代償として当然手に入れられると信じているレベルの価値です。市場で活動していける最低条件がこのレベルです。願望価値、予想外価値を提供できてこそ、はじめて競争上の優位を確保できるのです。
したがって、少なくともこのレベルの価値を提供しなければ顧客を維持していくことはできません。
既存顧客の解約防止をするだけではなく、既存お客様からより多くの商品・サービスを買っていただくには、少なくとも願望価値の提供が必要です。理想としては、予想外価値の提供を行い、より多くの商品やサービスを買っていただくだけではなく、新たなお客様を紹介していただけるようになればベストです。

(4)営業マンの提案力を磨く

(5)営業マンが身に付けるべき営業話法

3 利益を上げるために意識したほうがいいこと 変動費を削減する

(1)変動費削減のポイントを整理する
変動費は売上に比例して増減しますが、材料費や燃料など外的要因で価格が高騰し売上と関係なく増加するものもあります。調達先を吟味し、条件のよい先への切替えなどを検討しなければなりません。また、社内でも不良在庫の一掃、歩留まりの向上などマイナス要因を除去する取り組みを怠ると、変動費は自然と増加します。
小売業や卸売業の仕入については、販売計画との連動を考慮しないと仕入は膨らむ一方です。仕入担当者は販売計画との整合性や在庫管理責任者、営業責任者と密に連携を取り適正化を進めます。
変動費を1円削減すると、固定費は基本的に変わりませんので、利益がそのまま1円増加することになります。

(3)外注化してコストダウンを図る

(4)外注単価を引き下げる

外注先を選定する
いくら値段が安くても、品質や納期に問題があるようでは、製品1個あたり総原価を安くすることに寄与しません。Q(品質)・C(コスト)・D(納期)の視点から外注先を選定すべきです。
また、選定過程で提示される見積りは細かいチェックを要しませんが、外注先として1~2社に絞り込んでから提示してもらう見積書は、その内容を細かくチェックする必要があります。
外注先の見積りをチェックする
一般に、多くの外注工場は、中小・零細企業です。原価計算や見積り計算も不合理な点が多いのが普通です。
原材料ベース(単位あたり仕入れ価格)がいくらか、どんな機械で加工するか、その場合のチャージレート(加工時間当たりの総合賃率)は適正か、等をチェックできる付属資料を見積書に添付してもらいます。
チェックの結果、割高になっているコストを修正してもらうのは当然ですが、逆に安すぎる側に間違っている場合も修正が必要です。間違ったままにしておくと、生産開始後に「赤字なので返上したい」と一方的に注文返上されかねません。
社内加工のチェックと同じスタンスで臨むのが、結局は良い結果をもたらします。
外注指導が重要
外注工場は社内工程に比較して、色々な点でムダが多いのが普通です。積極的に厳しく改善指導をして、まず外注工場の採算性を良くした上で、値下げという形で還元してもらう体制が良いといえます。「ムチ」だけではコストダウンの成果は上がりません。外注先との「WIN-WIN」の関係を築くことが重要です。
利益を上げるために意識したほうがいいこと

(5)仕入の適正化
商品仕入は、売上の季節変動に伴う在庫増減を考慮した上で、仕入予算を立てる必要があります。
繁忙期には在庫を増加させ販売ロスを減らし、閑散期には在庫を削減する予算とすることが必要です。
在庫増減を考慮した仕入予算は、

仕入予算=売上原価予算±在庫増減

で計算します。これによって自動的に在庫予算も設定されることになります。
なお、季節変動が少ない企業の場合は、在庫増減を考慮しなくても差し支えありません。
また、企業によっては仕入の際のルールが明確になっておらず、ベテラン営業マンが仕入を代行しているケースも少なくありません。
この場合は注意が必要で、営業マンは販売ロスを避けるためにできるだけ多くの在庫を持とうとします。また、まとめて買うと1個あたりの仕入単価が下がるからといって必要のないものまで仕入する傾向もあります。
適正期間で完売できるのであればそれも仕入戦略の一つとなりますが、1ヶ月で販売可能な量を考慮し、安く仕入れることでコストダウンできる金額と、在庫として抱えることによって発生するコストを比較して判断しなければなりません。
また、すぐ販売できない在庫を持つということは、それだけ資金を必要としますので、資金繰りにも影響を与えますので注意が必要です。

(6)値引き・返品の抑制
値引き・返品を抑制することは、適正売価の維持につながり限界利益を向上させます。
値引きはそのまま利益の減少に直結します。売上高経常利益率が2%であった場合、仮にすべての商品を2%の値引きを行なうと、利益はゼロになってしまいます。逆に固定費は変動しませんので、値引きが1ポイント減少すれば経常利益は1ポイント向上することになります。
値引きの抑制が限界利益に与える影響の大きさを全社に植えつけなければなりません。
返品については、商品が戻ってくるため、それが正規の値段で販売できれば値引きほどの影響はないものの、物流コストや在庫コストが余計にかかります。加えて、返品商品が当初の値段で販売できない場合が多いことを考慮すれば、値引きと同様に影響が大きくなります。
いずれにしても、値引き・返品の現状を正しく把握して改善策を明確にすることが重要です。

(7)製品構成及び市場編成の改善
売上高は変わらなくとも、利益率の高い商品にウェイトをかけた製品構成に変えることによって限界利益率を高めることができます。もちろん、市場編成を変更することでも同じような効果を挙げることができます。
営業マンは売り安い商品を売ろうとする傾向が強いものです。売り安い商品と利益が取れる商品は自ずと異なりますので、会社として製品の利益率や販売方針などの観点から重点商品や商品構成比率を決めておくことが望ましい姿です。

(1)固定費の増加要因を検証する
企業の経費を「変動費」と「固定費」に分けて考えたとき、変動費は仕入先や外注先があるため、なかなか自社の思うとおりにいかない場合が多いのですが、固定費は自社の意思で相当削減することが可能です。
固定費の削減では、増加した科目を精査し、増加の要因に妥当性があるか検討しなければなりません。なぜなら、固定費はすべて圧縮すべきものではなく、戦略的経費は削減するものではないからです。
人件費は適正な労働分配率の範囲内にあるかを見ます。また、政策的に人材を採用した場合は生産性が向上したかを確認します。研究開発費など将来の利益確保に向けてかけるべき費用(利益貢献経費)についても妥当性を吟味します。唯一圧縮して良い固定費は節減可能費としてとらえ、可能な限り圧縮させることです。

(2)人件費の削減
労働分配率(総額人件費が限界利益に占める割合)は一定以下でなければなりません。決算書診断において、同業他社よりも労働分配率が高い企業は、一人当たりの人件費が高いか、社員数が多いかのどちらかになりますので、自社に合った人件費の削減をしていきます。

(3)家賃の削減
人件費の次に、大きなものとして家賃があります。家賃は、不変の固定的経費であると考えて最初から手が付けられないとあきらめている場合があります。
外部への影響も多少考えなければなりませんが、影響が現れないように行うことは可能です。営業所の統廃合などによって経費削減を行うことが、将来会社に莫大な利益を与えることを考えると、多少の影響は取るに足りません。

● 営業所の統廃合による拠点削減
● より安価な家賃の物件へ本社ビル移転
● 自社ビルをテナント化し家賃収入を得る

(4)広告宣伝費のコストパフォーマンスを考える
宣伝費は、コストパフォーマンスを充分考えた上で支出されるべきです。むやみやたらに、売上増加という「錦の御旗」のもとに湯水のごとく宣伝費を使った時代は終わりました。また、コストパフォーマンスを無視した、イメージ広告に支出するケースもありますが当面止めるべきです。

【広告宣伝費削減の具体例】

● 安易に割引券発行をしない
● 無料のパブリシティへの記事掲載

(5)接待・交際費は管理表で絞り込む
接待・交際費も広告宣伝費と同様に費用対効果を充分考えて支出すべき費用です。交際費管理表を作成し、絞り込むことが必要です。この場合にも、ベースは年単位で考えますが月単位に落とし込んで管理します。
接待・交際費は経営戦略上必要な経費ですが、各部門に予算として割り当てた場合、それが既得権となってしまい、予算一杯まで使い切るという考えを持った社員が出てくることも考えられます。事前承認制度を導入して、費用対効果を見ながら支出を判断することが必要です。

【接待・交際費削減の具体例】

● 前期実績の中で売上貢献度合いが最も低く見込みが無い取引先は今期削減
● 事前申請制度による無駄使いの監視

(6)営業部門にコスト削減を浸透させる
営業部門が新規顧客開拓のためのコストは必要であり、経費削減を上から押し付けると、新規顧客開拓が思うように進まないこともあり得ます。ここでも、費用対効果の意識を浸透させることが非常に重要になります。
また、費用の削減もさることながら、時間というコストに対する意識を高めさせることが重要です。一度で済む納品を数回に分けて納品することの無駄や、やり直し、クレーム発生といったとことにもコストがかかることを認識させなければなりません。

【コスト削減意識を浸透させるための具体例】

利益を上げるために意識したほうがいいこと
● 営業部門に対する社内研修(利益の仕組みなど)
● 業務管理、進捗管理、行動管理の徹底

(7)その他経費
たとえばインターネットを活用をすると、使用量に関係なく定額の契約であれば、使えば使うほど相対的にコストが下がります。また、インターネットを利用したIP電話の利用により、電話料の削減を簡単に実現することができます。
また、気を付けたいのが、教育・研修費です。将来に向けての投資なので、単純に削減することはできません。そのため、慎重にその内容を検討し削減をしても良いものか、削減してはいけないものなのかを、経営方針を考慮しながら進めていかなければなりません。近年では、社員教育・研修には助成金や税額控除などが国の政策上用意されているので、利用できるものは積極的に利用すべきです。
水道光熱費の削減は、昔から「経費削減」というと必ず挙げられる代表選手です。しかし、その意義は「経費削減」そのものより、全社で取り組むにあたり、共通認識としての取組み項目として分かりやすく、取組み実感の湧くものであるからです。全社員の共通の認識から「節約」に対する意識を醸成できるのです。
ただ、この場合、気をつけなければならないのは、徹底することの必要性を幹部が認識しなければ意味がないということです。「自分ひとりがやらなくても良い」という意識は簡単に蔓延します。幹部ができないものを部下がやるはずがありません。
同様のことが事務費・消耗品費の削減にも言えます。これも、公共料金と並んで真っ先に名前の挙がるところです。
また、業務の見直しから、人件費の削減に結びつく場合もあるので、業務の見直しは重要です。その中から、削減するもの、購入を中止するもの等が明らかになります。

「脱・ドンブリ経営」会社の利益を増やす具体策

⑦利益
最後に③粗利から⑤固定費を引いたものが利益です。厳密に会社に残る繰越金となると、この利益から税金や返済金などを払い設備投資の費用などを賄い、最後に残るお金となりますが、まずは図で表す⑦利益がいくらなのかを意識することがドンブリ経営から脱却する第一歩です。
経営者の方とお話しすると、利益や利益率について話している際に粗利や粗利率と混同されている方をお見受けします。しかし、利益というのはこのように粗利から固定費を引いたものになりますのでご注意ください。

ここまでが「お金のブロックパズル」の説明です。ここから、まずは固定費も利益も粗利から出ているということを理解しましょう。大事なのは売上高ではなく粗利です。

さらに会社のお金の流れを考えるうえで大事なことは、出ていくお金を「支出」でひとまとめにしないことです。「お金のブロックパズル」では、まず支出を②変動費と⑤固定費に分けています。そしてさらに⑤固定費を⑤-1人件費と⑤-2その他固定費に分けました。このように支出を分解して色分けすることで、具体的にお金の使い方について対策も立てられるし予算も組みやすくなります。

【利益を増やす戦略】

①売上高を上げる
売上高を考える場合さらに分解して、売上高を「客数」と「客単価」と「リピート」とに分解して考えます。客数、客単価、リピートのいずれが増えても売上高は上がります。売上高を上げるために単純に客数を増やそうとだけ考えていませんか。例えば売上高を100から110に増やそう、と考えると大変ですが、客数を4、客単価を3、リピート客数を3それぞれ上げれば計10、と分解して考えます。そして例えば客数を上げるために営業担当が、客単価を上げるために商品企画担当が、リピート数を上げるためにカスタマーサービス担当がそれぞれ少しずつでも改善策を考えるようにして、トータルで売上高アップにつなげます。ここで大事なのは、売上高を上げるのは営業担当だけの仕事ではないということです。色々な担当者がどうしたら売上アップするかを考えることが大事です。

③粗利を増やす(④粗利率を上げる)
粗利を増やすには、粗利率を上げる方法を考えます。粗利率が高いほど会社に残るお金が多いということになります。粗利率を高めるためには、製品のクオリティを上げる、サービスの質を上げる、サービスを追加するなど付加価値を高めるための経営努力が必要です。ちなみに粗利率を下げるのは簡単で、価格競争に巻き込まれたり値引きしたりすると粗利率はあっという間に下がります。売上はあるのにちっとも会社に利益が残らない、という会社は過度な値引きをしたり、キャンペーンなどを必要以上に多く実施したりしていませんか。逆に商品・サービスの単価を上げることができれば粗利率はすぐに上がります。

また、売上高は変わらずとも粗利を増やすには、②変動費を下げるという手があります。変動費を下げるには仕入額を見直すなど仕入れ担当者の業務が重要になります。仕入れ担当者が下げた変動費分は会社の利益になります。仕入れ担当者の頑張りは会社の利益増加に直結していることを意識しましょう。

⑤固定費を下げる
固定費を下げるとなるとまず思いつくのが⑤-1人件費ですが、単純に人件費を下げる施策は社員のやる気にも関わる諸刃の剣ですから注意が必要です。この場合は人件費ではなく⑥労働分配率を下げられないかを考えます。
この労働分配率の適正値は、会社規模や業種、借入金の多少により異なるので正解は無いのですが、あえて目安を示すならば40%台なら優良、50%台で一般的、60%台だと少々利益が出にくいと言えるでしょうか。乱暴な言い方になりますが実際のところは、ちゃんと利益が出て経営が回っているのであれば、その時の労働分配率がその会社の適正な数値だとも言えます。ここでは、現状の自社の労働分配率がどのくらいで、適正な利益を生むには労働分配率を何%以内にしなければいけないかを考えましょう。
そして、労働分配率を下げるには、人件費を維持したまま粗利を増やす、または人件費を増やして粗利をさらに大きくするという手もあります。つまりそこに希望があります。よって人件費ダウンではなく労働分配率のダウンに注目します。

そして、固定費を下げるためにメスを入れるのは人件費ではなく⑤-2その他固定費です。広告宣伝費の効果はどうか。家賃は相場に対して高くないか。接待交際費は本当に必要なのか。研修費は効果があるか。保険料は適正か。ここは分解すれば見直す点が出てくるところです。よく光熱費削減のため事務所の照明が暗い事業所など見かけますが、事務所を暗くして社員の士気を下げるくらいならば、その前に見直すところがあるはずです。

会社の弱点が一発でわかる
「5段階利益管理」を
社員に丸投げしてはいけない
決定的な理由

株式会社北の達人コーポレーション代表取締役社長
1968年、神戸生まれ。株式会社リクルート勤務後、2000年に北海道特産品販売サイト「北海道・しーおー・じぇいぴー」を立ち上げる。
2002年、株式会社北海道・シー・オー・ジェイピーを設立(2009年に株式会社北の達人コーポレーションに商号変更)。
2012年札幌証券取引所新興市場「アンビシャス」、2013年札幌証券取引所本則市場(通常市場)、2014年東京証券取引所の市場第二部(東証二部)、2015年東証一部と史上初の4年連続上場。2017年、時価総額1000億円。2019年、「市場が評価した経営者ランキング」第1位(東洋経済オンライン)。日本政府より紺綬褒章7回受章。
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」という高品質の健康食品・化粧品で絶対に利益が出る通販モデルを確立。「北の快適工房」ブランドで、機能性表示食品「カイテキオリゴ」やギネス世界記録認定・世界売上No.1となった化粧品「ディープパッチシリーズ」などヒットを連発。売上の7割が定期購入で18年連続増収。
ここ5年で売上5倍、経常利益7倍。利益率29%は、上場しているおもなEC企業平均の12倍の利益率。
株価上昇率日本一(2017年、1164%)、社長在任期間中の株価上昇率ランキング日本一(2020年、113.7倍、在任期間8.4年)。日本経営合理化協会セミナー「『北の達人』他社を突き放す5つの戦略」は、参加費4万円超ながら327人が受講。『売上最小化、利益最大化の法則』(ダイヤモンド社)が初の著書となる。

【コロナ禍に負けない盤石経営の 秘密 は、
「 売上を下げる 」ことにあった!?】

株価上昇率日本一 (1164%) の超効率経営!
◎会社の弱点が一発でわかる「 5段階利益管理表 」を初公開!
史上初! 無一文から一代で 4年連続上場
◎不況下では、 売上10倍はリスク10倍利益を上げるために意識したほうがいいこと
売上を半減させ、利益を1.5倍、利益率を3倍 にする方法
◎売上ゼロでも生き残れる「 無収入寿命 」をつかめ!
◎組織全体にコスト意識が芽生える「 たった1つの方法 」とは
◎少数精鋭集団で他を突き放す「 5つの戦略 」を完全網羅!
「市場が評価した経営者ランキング」第1位 (東洋経済オンライン)
◎無一文から売上100億・利益29億円( 利益率29%
◎これまでは、売上が上がれば利益が上がるが常識だった。
これからは「 売上最小化、利益最大化 」がキーワードになる!

これまでは、「売上最大化、利益最大化」が常識だった。
これからは、「売上最小化、利益最大化」が常識になるかもしれない。
「 株価上昇率日本一(1164%)の超効率経営 」 利益を上げるために意識したほうがいいこと
「 従業員一人あたり利益がトヨタ、NTT、三菱UFJ、KDDI、三井住友FGより高い 」
「 新卒初任給は日本で2番目(2021年実績)の高さ 」
という「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長、
初の著書『売上最小化、利益最大化の法則──利益率29%経営の秘密』
が発売たちまち5刷。中国、台湾、ベトナムからも翻訳オファー。日経新聞にも2回掲載された。
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」
という圧倒的な商品開発でヒットを連発。 利益を上げるために意識したほうがいいこと
「 会社の弱点が一発でわかる“5段階利益管理表” 」
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「 売上ゼロでも生き残れる“無収入寿命” 利益を上げるために意識したほうがいいこと 」
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を記念すべき初の書籍で惜しみなく公開し、
「不況下では、売上10倍はリスク10倍」と断言する木下社長を直撃した。

会社の弱点が一発でわかる<br /></p>
<p>「5段階利益管理」を<br />社員に丸投げしてはいけない<br />決定的な理由 Photo: Adobe Stock

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会社の弱点が一発でわかる<br /></p>
<p>「5段階利益管理」を<br />社員に丸投げしてはいけない<br />決定的な理由
木下勝寿(Katsuhisa Kinoshita)
株式会社北の達人コーポレーション代表取締役社長
1968年、神戸生まれ。株式会社リクルート勤務後、2000年に北海道特産品販売サイト「北海道・しーおー・じぇいぴー」を立ち上げる。2002年、株式会社北海道・シー・オー・ジェイピーを設立(2009年に株式会社北の達人コーポレーションに商号変更)。
2012年札幌証券取引所新興市場「アンビシャス」、2013年札幌証券取引所本則市場(通常市場)、2014年東京証券取引所の市場第二部(東証二部)、2015年東証一部と史上初の4年連続上場。2017年、時価総額1000億円。2019年、「市場が評価した経営者ランキング」第1位(東洋経済オンライン)。日本政府より紺綬褒章7回受章。
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」という高品質の健康食品・化粧品で絶対に利益が出る通販モデルを確立。「北の快適工房」ブランドで、機能性表示食品「カイテキオリゴ」やギネス世界記録認定・世界売上No.1となった化粧品「ディープパッチシリーズ」などヒットを連発。売上の7割が定期購入で18年連続増収。ここ5年で売上5倍、経常利益7倍。利益率29%は、上場しているおもなEC企業平均の12倍の利益率。株価上昇率日本一(2017年、1164%)、社長在任期間中の株価上昇率ランキング日本一(2020年、113.7倍、在任期間8.4年)。日本経営合理化協会セミナー「『北の達人』他社を突き放す5つの戦略」は、参加費4万円超ながら327人が受講。本書が初の著書。
【株式会社北の達人コーポレーションHP】
https://www.kitanotatsujin.com/
【ツイッターで最新情報配信中】
https://twitter.com/kinoppirx78

会社の弱点が一発でわかる<br /></p>
<p>「5段階利益管理」を<br />社員に丸投げしてはいけない<br />決定的な理由 図表24

【著者からのメッセージ】

私が経営する「北の達人コーポレーション」は売上約100億円、営業利益約29億円(2020年2月期)。
営業利益29億円の会社は珍しくないが、業界内では「営業利益率29%はかなり高い」と言われる。

実際、日本のeコマース専業上場企業の中では、2021年2月期はやや落ち込んだものの、営業利益率は依然トップだ。
従業員一人あたり利益」は、トヨタ自動車、NTT、三菱UFJフィナンシャル・グループ、KDDI、三井住友フィナンシャルグループより高い。

また、利益率の高さは、
「商品の原価率が低いせいではないか」
「社員の給料が安いためではないか」
と言われることがある。

しかし、原価率は業界標準の2~3倍かけており、新卒初任給は日本で2番目(2021年実績)の高さだ(日本経済新聞「初任給ランキング2021」)。

私は創業以来、利益重視の経営をしてきた。

本書では、手元資金1万円からスタートした事業が、売上100億円、利益29億円となった秘密、高利益体質になったノウハウを初めて公開する。

そのためには、会社の全活動が利益につながっているかを把握する必要がある。

それが「5段階利益管理」という独自の手法だ。

私は20年間、毎月、「5段階利益管理表」を見ながら業務改善を行い、強い会社をつくってきた。

机上の空論ではなく、具体的なノウハウを紹介するので、うまく取り入れれば、あなたの会社は高利益体質に変わる。
どんな業種でも、拠点が大都市でも地方でも、実践可能だ。

第1章では、なぜ売上より利益が大切かを説明する。

当社はそうした事態に備え、「無収入寿命」をのばす戦略を取ってきた。

無収入寿命」とは、売上ゼロになっても経営の現状維持ができる期間を指す。
減給などのコスト削減なしで全従業員の雇用を維持し、家賃を支払い、その間に会社を立て直す。
ここでは、売上ゼロでも生き残れる「無収入寿命」のつかみ方を紹介する。

第2章では、売上OSが利益OSに変わる! 売上最小化、利益最大化の法則に触れる。

だからこそ、売上と利益をセットで管理する経営方式を採用しなくてはならない。

よって、今回のようなコロナ禍にも負けない盤石経営のために、「 売上を下げることで利益を増やす 」という経営手法も紹介する。

そこで私自身が社員に行っている研修「何のために利益を出すのか」を実況中継する。

第3章では、会社の弱点が一発でわかる「5段階利益管理」について解説する。

利益に貢献している商品、していない商品がはっきりした
事業部ごとに5段階利益管理をやった結果、どの事業部がうまくいっているかがわかった
それまでコストをひとまとめに考えていたので、目からウロコだった

第4章では、小さい市場で圧勝する商品戦略を紹介する。

年々、高品質商品でロングセラーを狙うビジネスモデルが主流になってきているが、当社の定期購入(サブスクリプション)による売上比率は約7割。これが利益を生み出す源泉になっている。

第5章では、利益率29%を実現する販売戦略に触れる。

販促費をかければ売上は上がる。だが、かけすぎると利益は減る。
そこで「CPO(Cost Per Order:一件受注するのにかかるコスト)をマネジメントする方法」をお伝えする。
さらに、 売上を半減させ、利益を1.5倍、利益率を3倍にする方法 を解説する。

第6章では、ファンの心をつかんで離さない「演歌の戦略」(顧客戦略)を紹介する。

「モノが売れる」と「モノが売れ続ける」とは違う。

商品に興味のある人だけにアプローチし、一度買っていただいたお客様とは一生おつき合いする「演歌の戦略」を初めて公開する。

第7章では、未経験者でも利益を上げ続ける人材戦略に触れる。

未経験者や新入社員を即戦力化する業務体制のつくり方、組織全体にコスト意識が芽生える「たった一つの方法」について紹介する。

第8章(終章)では、売上1000億・利益300億円を実現する戦略を紹介する。

私は社長業とマーケティング責任者を兼務している。
経営直結型のマーケティングを行い、マーケティング数字はすべて経営数字に直結する。
圧倒的なデータ量、各ウェブ広告メディアのアルゴリズム、ユーザー状況を徹底分析することで、商品開発と効果的な広告宣伝が両輪となり、これまで高収益を上げてきた。

本書は私にとって初の著書となる。

この本を読んだ人が1円でも多く利益を増やし、1円でも多く納税することでこの国の発展につながることを願って書いた。
そのために、当社が高収益を上げる秘密を、出し惜しみすることなく公開することを、ここに約束する。

「2021年 スタートアップ・ベンチャー業界人が選ぶビジネス書」大賞受賞!
発売たちまち第6刷! 中国・台湾・ベトナムから続々翻訳オファー、
日経新聞掲載
【おもな目次】
◎第1章:売上ゼロでも生き残れる「 無収入寿命 」という考え方
◎第2章:売上OSが利益OSに変わる! 売上最小化、利益最大化の法則
◎第3章:会社の弱点が一発でわかる「 5段階利益管理 」
◎第4章:小さい市場で圧勝する 商品戦略
◎第5章:利益率29%を実現する 販売戦略
◎第6章:ファンの心をつかんで離さない「 演歌の戦略 」
◎第7章:未経験者でも利益を上げ続ける 人材戦略
◎第8章:売上 1000億・利益300億円 を実現する 戦略

【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】

会社の弱点が一発でわかる<br /></p>
<p>「5段階利益管理」を<br />社員に丸投げしてはいけない<br />決定的な理由 木下勝寿:著
定価:1980円
発行年月:2021年6月20日 利益を上げるために意識したほうがいいこと
判型/造本:四六並製、336ページ
ISBN:978-4-478-11312-7
『売上最小化、利益最大化の法則――利益率29%経営の秘密』

【第1章】売上ゼロでも生き残れる「無収入寿命」という考え方
■1 何事にも動じない盤石な会社に生まれ変わる
不況とは無縁の経営を行う3つの方法 利益を上げるために意識したほうがいいこと
売上ゼロでも現状維持できる「無収入寿命」とは
「無収入寿命」をのばす4つの考え方
松下式「ダム経営」と「無収入寿命」の関係
無収入寿命を正確に算出する
無収入寿命目標を達成する裏技

■2 手持ち資金ゼロからの出発
中3の公民の授業で習った会社のつくり方
ネット通販で起業した3つの理由
なぜ、北海道の特産品を扱ったのか
資本金1万円、PC1台でスタート
取り込み詐欺で全財産喪失!
「無収入寿命0か月」と無一文からの再出発

【第2章】売上OSが利益OSに変わる! 売上最小化、利益最大化の法則
■1 売上と利益をセットで管理する思考法
売上は上がっても利益が上がらない理由
同じ利益なら売上は少ないほうがいい
売上が少ないほうが経営が圧倒的に安定する理由
売上10倍は「リスク10倍」を意味する

■2 利益体質の会社をつくり史上初の4年連続上場
メルマガ発行数は3倍なのに、売上は1.利益を上げるために意識したほうがいいこと 3倍のワケ
「多産多死」から「少産少死」の経営へ
矢沢永吉に触発された「D to C」×「サブスクリプション」モデル
利益は目的、売上はプロセス 利益を上げるために意識したほうがいいこと
東証一部上場に売上と従業員数は関係ない

■3 新入社員に社長がしている「利益」の話
お金を儲けることは不道徳か
稼いでいる会社は多くの人に役立っている
そもそも利益とは何か
利益を上げた会社は何をすべきか
従業員一人あたり利益対決!
「北の達人」vs「トヨタ」「NTT」「三菱UFJ」「KDDI」「三井住友」では、どっちが高い?
売上OSを「利益OS」にする

【第3章】会社の弱点が一発でわかる「5段階利益管理」
■1 売上は高いが利益は低い商品、
売上は低いが利益は高い商品の見分け方
「隠れコスト」が見える化され、利益体質になる「5段階利益管理」
商品別に利益を確認する
【利益1】売上総利益(粗利)
【利益2】純粗利(造語) 利益を上げるために意識したほうがいいこと
【利益3】販売利益(造語)
【利益4】ABC利益
【利益5】商品ごと営業利益

■2 5段階利益管理の導入法
利益の分類はどうするか 利益を上げるために意識したほうがいいこと
5段階利益管理の経費項目を決める
経営者が率先して導入し、月次で共有する

【第4章】小さい市場で圧勝する商品戦略
■1 品質重視、ロングセラーを狙う商品開発
ビジネスモデルを「特産品」から「健康食品」に変えた理由
「長年の苦痛から解放される喜び」に大反響 利益を上げるために意識したほうがいいこと
基本方針に「新規事業、新商品開発を行うときは必ずGDPが上がること」と書き込む
小さな市場で圧勝する戦略
「品質」に集中する理由
「生活者の観点での品質」を評価する750項目
徹底的な落下テストで破損原因を追及
当社基準でNGなら発売中止
全役員・従業員で1か月使って最終チェック

■2 サブスクリプション(定期購入)を促す秘策
効果を感じない盲点は「使い方」にあり
知識ゼロを逆手に取ったマニュアルづくり
おいしいものでも、食べ方を間違えたらおしまい
最終的には、社員がその商品にほれ込めるかどうか
10億円の商品を10個つくって売上100億円の発想

【第5章】利益率29%を実現する販売戦略
■1 「上限CPO」と「時系列LTV」をマネジメントする発想法
上限CPOは「ここまでかけていい」販促費
「時系列LTV」とは顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益
なぜ、商品×広告媒体ごとに「時系列LTV」を出すのか
上限CPOを厳守する

■2 CPOと新規顧客獲得件数の相関性をどう見極めるか
営業すればするほど顧客は増える?
「イノベーター理論」に見る顧客獲得戦略
最適「上限CPO」の算出法と9割の社長がハマる罠
広告投資バランス指標で「機会ロス」「採算割れ」をチェック

■3 売上最小化、利益最大化の法則
売上半減でも、利益1.5倍、利益率3倍
上限CPOを決め、それ以上は広告を出さない
採算が合わない時間帯の広告は全部やめる
「親広告」と「子広告」のマネジメント法
たった8文字追加しただけで売上1.5倍

【第6章】ファンの心をつかんで離さない「演歌の戦略」
■1 目立つプロモーションはメリットゼロ
「売れる」と「売れ続ける」は違う
テレビ取材が殺到した理由
比較検討されたうえで選ばれる商品を
なぜ、ブームが去っても定期購入されるのか
行列のできる店が成功したと言えない理由
プロモーションは目立たないほうがいい
知名度がなくても実力があれば売れる

■2 必要な人だけに広告を届ける「マーケティングファネル」の思考法
D 利益を上げるために意識したほうがいいこと to Cを制する「マーケティングファネル」とは
1億円の認知コストで10億円の利益
「誰に、何を、どう、伝えるか」の「何を」がクリエイティブのカギ

■3 一回買ってくれた人とは一生つき合う
お客様に愛され続ける「演歌の戦略」とは
毎日30分、ファンにバースデーコメントを書くGLAYの戦略
社内に「商品カウンセリング課」をつくった理由
AKB48も「演歌の戦略」で大ヒット

【第7章】未経験者でも利益を上げ続ける人材戦略
■1 未経験者でもすぐ成果が挙がる業務改善 利益を上げるために意識したほうがいいこと 利益を上げるために意識したほうがいいこと
他の東証一部企業と「北の達人」との違い
「ABC利益率」を把握し、新卒を即戦力化する
パンクで痛感したオペレーションの大切さ
セル方式、ベルトコンベア方式のメリットとデメリット
総合職社員中心とアルバイト・一般職社員中心では組織のつくり方は異なる
カスタマー部門の改善ビフォー・アフター
未経験でも入社1週間で即戦力化する方法
優秀な人がくるように会社を大きくする成長スパイラル
改善の第一歩は、鳥の目で業務を俯瞰すること
部下を変えようとしない。作業を変えよう

■2 優秀な人材の見極め方
求人広告「しゃべらない接客業」への意外な反応
「IQ130」の人材を採る方法
仕事に対する価値観は多種多様と思い知った倉庫アルバイトでの会話
「給料が1万2000円高い」より「ランチ無料」が響く人

■3 社員と会社の理念を共有する 利益を上げるために意識したほうがいいこと
「GOOD&NEW」の何が効果的か
人を育てる毎朝30分の「クレド」の習慣
人は同じ時間に同じ内容を6回聞くと理解する

■4 組織全体にコスト意識が芽生える「コスト削減キャンペーン」
月間150万円、年間1800万円のコストを削減した秘策
「応接室の花は2万円の赤字」仮説を検証する
1億円のコストダウンをする方法
「コスト削減キャンペーン」の真の狙い

【第8章】売上1000億・利益300億円を実現する戦略
■1 徹底的に無駄を排除するデジタルマーケティング戦略
「数値化」と「ターゲティング」
ウェブ集客を内製化する4つのメリット
AIを活用したデジタルプロダクトマーケティング
AIにできること、人間にできること
ターゲットにピンポイントで訴求する方法
サイコグラフィックデータで「購買理由」がまるわかり
三方よしの「ハッピートライアングル」を目指そう

■2 日本を代表する次世代のグローバルメーカーとなる
D to Cの代表格として世界ブランドに
アメリカのアマゾンで日本発の商品を売る
リアルとネットのマーケティング調査法
企業の成長段階に応じた利益戦略
人生を変えた「NTTのテレホンカード」事件
5段階利益管理の項目と施策を連動させる

売上最小化、利益最大化の法則

★★★話題沸騰! 【2021年 スタートアップ・ベンチャー業界人が選ぶビジネス書】大賞受賞! ★★★ 【全国からすさまじい反響! たちまち8刷! 日経新聞続々掲載】 利益を上げるために意識したほうがいいこと 中国、台湾、ベトナムから続々翻訳オファー! ◎株価上昇率日本一(1164%)の超効率経営! ◎会社の弱点が一発でわかる「5段階利益管理表」を初公開! ◎史上初! 無一文から一代で4年連続上場! 【コロナ禍に負けない盤石経営の秘密は、「売上を下げる」ことにあった!?】 ◎不況下では、売上10倍はリスク10倍! ◎売上を半減させ、利益を1.5倍、利益率を3倍にする方法 ◎売上ゼロでも生き残れる「無収入寿命」をつかめ! ◎会社の弱点が一発でわかる「5段階利益管理」とは ◎組織全体にコスト意識が芽生える「たった1つの方法」とは 【注目の著者、初の著書!】

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このとき、それぞれに販売個数を掛け算すると、売上と粗利はそれぞれどうなるでしょうか?

「なるほど、これは 価格設定をするときも、値引きセールスをするときも、ちゃんとシミュレーションをしておかないと、思わぬ損をしかねません ね」

自社の粗利率をチェックする手順

①売上を書き出す
②変動費を書き出す(主に外注費、材料や商品の仕入による原価など)
③粗利(売上 — 変動費)を算出する
④粗利率(粗利÷売上)を算出する

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