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利益を上げるために意識したほうがいいこと

利益を上げるために意識したほうがいいこと

意外と見落としがちなのが、店舗の家賃交渉です。

飲食店の売上がアップするアイデア12選!簡単にできて効果的な方法を厳選

飲食店の売上がアップするアイデア12選


意外と見落としがちなのが、店舗の家賃交渉です。

④安定客の3回と常連客の10回の壁を超える

⑤SNS・自メディアを運用する


定番の方法ですが、売上を上げるにはやはりインターネットの力も使って集客はしたいものです。

⑥POSレジの導入

⑦お店のコンセプトを変える!狙っている客層の心をつかむ

⑧出前や出張をして露出する


また、出前や出張をして露出するのも手です。

⑨コラボ企画を実施


コラボを活用するというものいい手です。

⑩メディアに取り上げてもらう(テレビ・雑誌・ウェブ)

利益を上げるために意識したほうがいいこと
メディアに取り上げてもらうというものも有効な手です。

⑪これまで営業していなかった時間の営業を始める

⑫誕生月限定のクーポンを利用する

リピーター獲得のコツ

  • また行きたくなる仕組みを作る
  • 定期的に情報発信を行う
  • 気持ちのいい接客を心がける

また行きたくなる仕組みを作る

定期的に情報発信を行う

気持ちのいい接客を心がける

安易な割引は、売上は上がるが利益が出ないのでNG

まとめ:アイデアは実践あるのみ!今すぐに行動して売上をあげましょう

  • ①期間限定メニューの開発
  • ②裏メニューの開発
  • ③店舗の家賃交渉
  • ④安定客の3回と常連客の10回の壁を超える
  • ⑤SNS・自メディアを運用する
  • ⑥POSレジの導入
  • ⑦お店のコンセプトを変える!狙っている客層の心をつかむ
  • ⑧出前や出張をして露出する
  • ⑨コラボ企画を実施
  • ⑩メディアに取り上げてもらう(テレビ・雑誌・ウェブ)
  • ⑪これまで営業していなかった時間の営業を始める
  • ⑫誕生月限定のクーポンを利用する

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COLUMN

費用対効果とは?その意味や計算方法、Web広告における4つの向上施策も解説

費用対効果とは、 費用(コスト)に対してどれだけの効果があったのかを測る指標 のことです。例えば新商品のキャンペーンを行った際、そのキャンペーンにかかったコストに対してキャンペーン経由で上がった利益の割合が費用対効果になります。コストパフォーマンスとも呼ばれ、数値を用いて具体的に効果を測定しマーケティングに利用します。利益を上げるためには意識しておくべき重要な指標と言えるでしょう。
費用対効果とよく似たものに、投資対効果がありますが、こちらは 投資に対してどれだけの効果があったのかを測る指標 です。どちらも英語では「Return on Investment」と言い、略してROIと呼ばれ、名称は同じですが、 成果を見るまでの期間 が異なります。
費用対効果は上の例のように期間が決まっているキャンペーンのような短期間での成果を見るのに対して、投資対効果は短期間では成果が分からないものを見る時に使う指標になります。新製品開発のために導入した設備にかかるコストを例に考えてみると、新製品完成までは時間がかかり、また実際に販売してみなければ、利益が出るかどうかも分かりません。そのため短期で区切ってしまうと、思ったような数字は期待できません。そこで、目的に応じて効果を測るまでの期間を設定し、指標も 利益を上げるために意識したほうがいいこと 費用対効果と投資対効果に分けて考えます。

費用対効果の重要性

将来のコストと売上を予測してリスクを回避できる

利益やコストに対する意識を社内で共有しやすくなる

規模の違いにかかわらず企画を評価する材料になる

商品ジャンルや事業の性格によって売上の規模は大きく異なります。しかし費用対効果を見れば、 金額の大小にかかわらず利益が出やすい構造かどうかが分かります。 売上規模の違う企画と並べて評価をする判断材料にもなります。

費用対効果の算出方法

それでは、実際にどうやって算出するのか具体的に見ていきましょう。費用対効果(投資対効果も同様)の計算式はいくつか考えられますが、主に次のような式で求められます。売上から費用を引いたものが利益です。
ROI(%)=(売上-費用)÷費用×100
例えば、50万円の費用をかけて行ったイベントの売上が150万円だった場合は下記のようになります。
(150万円-50万円)÷50万円×100=200%
ROIが100%以下の場合は、利益≦費用となって利益が出なかったことになります。ROIは必ず100%を超えていなくてはなりません。つまり、ROIの値が大きいほど良い効果が出ているということになります。
では、360万円の費用をかけて行ったイベントの売上が800万円だった場合の式を考えてみましょう。
(800万円-360万円)÷360万円×100=122%
効果が100%以上のため利益は出ていますが、先の50万円のイベントの方が費用対効果が高いことがわかります。

ROASとCPA、Web広告の費用対効果を測る2つの指標

ここからは、Web広告を例として費用対効果について説明します。まずWeb広告の費用対効果を測るうえで知っておくべき指標ROASCPAについて見てみましょう。

ROASの概要と算出方法

ROASとは、「Return On Advertising Spend」の略で、日本語では 「広告費用の回収率」 利益を上げるために意識したほうがいいこと と訳されます。広告にかけたすべてのコストから、広告経由で得た売上の割合を見るもので、算出方法は下記になります。
ROAS(%)=(広告経由の売上÷広告にかかったコスト)×100
例えば、ある広告にかけた費用が80万円で、その広告経由の売上が200万円だった場合。
(200万円÷80万円)×100=250%
ROASは250%となります。ちなみにこの広告に関するROI(費用対効果)は次のようになります。
(200万円-80万円)÷80万円×100=150%
前項で説明した ROIはコストに対する「利益」を見るものですが、ROASは広告費当たりの「売上」で算出するものだという点に注意しましょう。 ROASは、将来的な売上予測を立てたり、Web広告での予算配分、入札価格を決めたりする際に欠かせない指標です。

CPAの概要と算出方法

CPA「Cost Per Acquisition」または「Cost Per Action」の略で、日本語では 「顧客獲得単価」 と呼ばれます。購入や成約といった成果のことをコンバージョンと言いますが、CPAは広告によって1件のコンバージョンを得るのにかかった費用を示すものです。算出方法は次のとおりです。
CPA(円)=広告にかかったコスト÷コンバージョン数
例えば、あるECで原価が700円、売価が1200円の商品を販売するのに5万円の広告費をかけ、100件のコンバージョンを獲得したとします。
この時の全体の売上は1200円×100件=12万円。ROASは12万円÷5万円×100=240%となります。さてCPAを算出してみると……。
5万円÷100(件)=500円
となり、CPAは500円です。ただし売価から原価を引いた金額が1個当たり500円なので、広告費と相殺されて1個当たりの利益は0円になってしまいます。利益を出すためにはCPAをもっと下げる必要があるというわけです。

Web広告の費用対効果を高める4つの施策

広告費用を見直す

費用対効果を上げるためのひとつの方向性は、 広告費を適正な額に抑える というものです。Web広告にはさまざまな種類がありますが、リスティング広告を例に説明します。

そこで 広告の成果をモニターしながら、成果の少ないキーワードを整理したり、その予算を使って効率よく集客できるキーワードの単価を上げて、より上位に表示されるようにしたりといったチューニングを行います。 こういった調整を繰り返すことで、最も効率の良いキーワードと広告料金を見つけていきます。

流入者を増やし、コンバージョン率を上げる

LPO-ランディングページの改善

LPOとは、Landing Page Optimizationの略称で日本語では ランディングページ最適化 と訳します。ランディングページは広告をクリックしたときに最初に遷移するページです。 ランディングページが広告を見たときの期待と大きく異なると、ユーザーがそのまま離脱する可能性が高まります。 広告を見て訪れたユーザーの気持ちを引き付けてコンバージョンまで持っていくために、ページのデザインや内容、動線を工夫します。

EFO-入力フォームの改善

EFOとは、Entry Form Optimizationの略称で、日本語では 入力フォーム最適化 と訳されます。 商品購入や資料請求をしようと入力フォームまで来たのに、その使い勝手の悪さから脱落してしまう人は意外に多いのです。 入力フォームを改善して、コンバージョンの取りこぼしを減らし、広告の費用対効果を高めましょう。

収益力を向上させる8つの施策と課題解決のヒント

収益力を向上させる8つの施策と課題解決のヒント

収益力を向上させる施策を見出すステップとは


従来のビジネスモデル見直しを迫られている企業が大変増えてきています。業務効率化を図るためのツール導入などによって、これまで発生していた工数を減らしたり、ペーパーレス化を進めたりしている、という会社も多いのではないでしょうか。

なぜこのような話をしているかというと、収益力の向上と生産性の向上は表裏一体だからです。収益力の向上ならモノが売れればいいのでは、と勘違いしている人が意外に多いのではないでしょうか。

収益力向上の定義

いくら売上高が増えても、人件費や設備費、オフィス賃料、光熱費などの非生産性のコストが多ければ、「収益力が高い」ことにはなりません。売上高を増やしながら、生産性を上げてコストを圧縮して初めて、収益力は向上します。

収益力向上と収益力改善の関係性

収益力の改善を目指すのであれば、経営戦略上の骨子を見直すところからスタートさせる必要があります。課題や問題を洗い出さなければ、具体的な改善プランが立てられないからです。

  • 自社の営業力が目標としている水準をクリアしているか
  • 顧客(消費者)に対して自社製品やサービスの付加価値を十分に提供できているか
  • 市場競争において競合他社に勝る強みや優位性があるか

「利益」のなんたるかを全員が理解する

部署ごとに守りたい領域があるのは常ですが、こと収益力の改善に関して言えば、部署を飛び越えタッグを組むという意識が求められます。

収益力を向上させて純利益を高めていけば、新たな事業への投資や人材育成への費用投下など、会社の成長させる施策にコストも時間もかけられるようになります。

売上拡大を達成するための5つの条件「S-P-E-E-D」

    利益を上げるために意識したほうがいいこと
  • 【S】投資の最適化(Spend optimization)
    利益を生み出すコンテンツに対して、最適な投資を行うこと。
    敏捷性の高い企業ほど、収益と費用対効果の高いコンテンツに営業予算を割り当てて、投資を行います。
  • 【P】価格と利益の最適化(Price and profit optimization)
    価格と利益を分析し、顧客のニーズに応じた柔軟な価格設定を構築し、収益性を向上させること。
    また、これにより営業力や交渉力の向上も見込めます。
  • 【E】優れたオペレーション(Execution and operations excellence)
    経験と知見に焦点を当ててテクノロジーを活用し、営業部門が積極的に新たなプロセスを取り入れられるようにサポートすること。
  • 【E】営業人材の能力開発(Enablement of sales talent)
    アナリティクスなどを活用して優良な人材の採用を行い、営業担当者がより優れたパフォーマンスを発揮できるように支援すること。
  • 【D】デジタルを活用した営業活動とダイナミック・チャネル(Digital selling and dynamic channels)
    常に顧客中心のアプローチを心掛け、優れたフロントオフィス(顧客と直接的な接点を持つ部門)を構築すること。

プロフィットセンターである営業部門の戦略が俊敏性を欠くものであると、事業の成長も鈍化するといいます。コスト削減だけでなく、営業戦略の立て直しによっても収益力を向上させることができるということを、理解しておきましょう。

収益力向上のための8つの施策とその方法

収益力向上のための8つの施策とその方法


収益力向上のためには、商品やサービスを販売する営業担当者の能力向上への取組みだけではうまくいきません。

1.営業力の強化と営業の効率化

社内ナレッジを共有して営業の武器を増やす

顧客を獲得するにも、既存顧客の契約を継続させるためにも、営業はなるべく多くの武器を持つべきです。個人のキャラクターや信頼関係で獲得できる売上もありますが、担当者が変わってしまえばまた一からやり直しです。

客観的な視点・視座で部下を指導する

マネージャーと部下の1対1で毎週面談するのがよいとされていますが、指導するよりも前にその社員がどこでつまづいているのか、なにに悩んでいるのかなど、ヒヤリングに十分時間をとるようにします。

この際注意しなければならないのは、マネージャーの主観や経験だけで指導せず、客観的な視点・視座で指導すること。主観だけのアドバイスには根拠がない場合も多いため、「ここをこのように改善したら契約率が〇〇%上がった」というように、数的根拠に基づいた論理的な指導を行うよう心がけましょう。

現場でマネージャーが社員に手本を見せる

職域を超えた社内の連携を強める

職域を超えてお互いの知見や情報を交換しつつ、それぞれの専門領域を高めながら社内全体の連携を図ることが大事です。今般では特にマーケティング部門との連携は不可欠です。

社員の指導は数的根拠が大事であると書きましたが、営業の武器も「数字」です。マーケットサイズの把握やデジタルマーケティングで獲得したデータなど、客観的な数字を明示できる営業とそうでない営業には雲泥の差があります。

社員の自立性を促す育成を心掛ける

現場でマネージャーが手本を見せたりOJTでロープレを完コピさせたりするのも初期段階では悪くありませんが、「自立させるためにはどうやって指導をすればよいか」ということを常に意識しなければなりません。

インサイドセールスという営業スタイルを取り入れる

インサイドセールスという営業スタイルを取り入れる


インサイドセールスとは、客を呼び込むWEBサイトやメルマガなどを活用して顕在性の高い客を洗い出し、売り上げ確度を高める流れを作って営業にパスする連携営業です。従来のPUSH型営業を嫌う傾向が年々強まっていることから、見込み客を育ててから営業がクロージングするスタイルです。

  • メルマガやWebメディアなどで、一度にたくさんのユーザーにアプローチできる
  • 問い合わせの内容から、営業先のニーズを事前に知ることができる
  • インサイドセールスは少人数の人員でも成果につなげることができる

2.プロモーション戦略を体系化する

インターネットを介した広告の便利なところは、反響数字などの分析データが得られ、次の改善策につなげられる点です。

プロモーション戦略の立て方や事例から勝てる戦略を作る

3.提供価値が高い製品・サービスの開発

商品やサービスの多様化が進む現代では、「提供価値」を意識したマーケティングが欠かせません。勘違いしがちなのは、自社の製品やサービスの価値を「自分事」として考えてしまうことです。会社側が感じている価値と顧客が感じる価値は違うのです。

段階1:基本価値
不可欠な価値であり、提供されなければクレームや取引中止につながる。
段階2:期待価値
顧客が当然のように期待する価値であり、提供されなければ、クレームに至らなくても、リピートにはつながらない。
段階3:願望価値
期待はしていないが、もし実現できれば高く評価される価値であり、実現できなくとも不満にはならない。
段階4:予想外価値
顧客の予想をはるかに超える価値であり、もし提供できれば、顧客は感動し、良い口コミがうまれる。 引用元:HubSpot公式サイト「戦略的な「顧客価値の提供」とは?スターバックス・ザッポス社の事例をもとに解説」(https://blog.hubspot.jp/customer-value)

このように顧客が企業や製品に価値を感じてくれるようになれば、LTVの長いロイヤルカスタマーになってくれる可能性もあります。顧客の視点に立って、この4段階の価値について検証を繰り返していくと、より提供価値の高い製品やサービスへと成長させていけるはずです。

バリュープロポジションを見出す

バリュープロポジション


キャククルではよくこの「バリュープロポジション」について触れていますが、マーケティング分析には非常に重要な考えなのでもう少し説明します。

自社にあって他社になく、顧客が求める価値である場合にのみ、バリュープロポジションであると認められます。この価値こそが、顧客が自社の商品やサービスを購入する理由になります。

コストセンターとは?売上に貢献する部署に転換させるポイント

コストセンターとは?売上に貢献する部署に転換させるポイント

では、コストセンターからプロフィットセンターへ転換を図るには、どのようにすればいいのでしょうか?
これは企業規模によってやり方は異なるでしょうし、部門によっても異なります。ちょっとした手直しで転換できる場合もあれば、全社を挙げて取り組まなくてはならないケースもあるでしょう。どの部署をどのように変えていきたいのか、そのためにどこをどう変えればいいのか、まずはそこを見極めることです。
転換にあたっては、部門ごとに目指す形や転換のプロセスに違いはありますが、共通する注意点もいくつかあります。

他部門との連携を意識する

事業戦略を理解する

自分のやるべき仕事をきっちりとこなすことは、どの部署であっても当然のこと。そこからの脱却を図るには、より大きな視点を持ち、自社の事業戦略を理解することが重要です。
「自分が手掛けている日々の業務が、どこでどのように役立っているのか」「生産性の向上や効率追求という目的の中で、どれほど機能しているのか」「自社の目指す方向に合致しているか」「ほかにできることはないか」。
こうした視点を持った上で、他部門と連携し合えば、各部門がお互いにサポートしつつ、それぞれの機能を「収益の最大化」へと向けていくことができるでしょう。

経営的な視点を持つ

情報や経験の共有化を図る

コストセンターからプロフィットセンターへの転換例

コストセンターからプロフィットセンターへの転換例

コールセンター:対応体制の強化による顧客満足度の向上

生産工場:利益率を重視した製品製造を主体的に行う

コストセンターとしての工場経営では「原価の圧縮、コストの削減」が第一でした。しかし、プロフィットセンターとして機能させるなら、たとえコストがかかっても利益率の大きな製品製造に舵を切るという判断も生まれてきます。
さらに、安価な競合製品との戦いに勝ち抜くためには、高品質や短納期、独自技術など、使える武器を効果的に使うことを考えなくてはなりません。つまり、工場を取り仕切る工場長は、中小企業の経営者のような能力を求められることになります。
これは、工場側にとっては非常に大きな変化です。その大波を乗り越えることができれば、コストセンターからの脱却を果たすことができるでしょう。

ROEとは?目安や計算式、分解式を理解し、M&Aに活用しよう

ROEが重視されるようになったのは、 株主や投資家を意識した経営をする企業が増えてきた ということが背景にあると言えるでしょう。日本は伝統的に売上至上主義であるため、これまでは 営業利益率 が重視されてきました。しかし、上場企業はステークホルダーである株主がいる以上、 株主に対して経営の効率や財務上の収益性・効率性を数値で説明できる 必要があります。特に最近はアクティビストファンド(経営破綻や分社化、M&Aなどの分岐点を利用して収益を狙う投資ファンド)等の存在も大きくなってきたことから、ROEを意識した経営をする企業が多くなっています。

ROEの計算式

ROEを算出することで企業の収益性や効率性をはかることができるため、投資家が投資の判断指標の1つとして活用することもあります。つまり ROEが高いほど投資家からの資金提供を受けやすく、株価も上昇する可能性が高まる のです。市場における企業の評価の一環となるため 、M&Aの際にも重視される指標 となっています。

ROEの計算方法|例を用いて解説

ROEとは、 お金から、さらなるお金を生み出す力を数値で表したもの です。

M&Aで譲受した会社が、お金からお金を効率よく生む力。 M&Aをする神髄を知ることができる数値の一つが ROE 利益を上げるために意識したほうがいいこと です。

デュポン分析 | ROE向上のために

上記の式より、 ROEを上げるためには 「売上高当期利益率」「総資産回転率」 あるいは 「財務レバレッジ」 の3つの数値を改善することが重要 だと分かります。

総資産回転率

財務レバレッジ

また、 ROEを 「売上高純利益率・総資産回転率・財務レバレッジ」 の3要素に分解して分析することを 「デュポン分析」 といいます。この3要素を上げることができれば、ROEの向上が可能になります。

売上高純利益率をアップさせる方法は 「利益を維持して売上高を減少させる」「売上高を維持して純利益を増加させる」 というアプローチが考えられます。前者は現実的に実現させる難易度が高いので、後者の純利益を増加させる手法が一般的です。

純利益 は、 営業利益から営業外損益と特別損益を控除した数値 です。営業利益、営業外収益(金利収入など)、特別利益(資産の売却など)を組み合わせることで向上可能となります。重要なポイントは、営業外項目や特別損益項目で純利益を稼ぐのではなく、 本業から得られる営業利益増加を図ること です。

総資産回転率をアップさせる方法は、 売上高が一定であるとすれば総資産の数値を小さくする ことで、実現できると考えられます。

財務レバレッジをアップさせる方法は単純です。他人資本である 借入金を増やせば自己資本の金額は相対的に小さくなり、財務レバレッジは上昇 します。

ROEの目安はどれくらい?

ROE10~20%が優良企業とされる

一般的にはROEが10%を超えていたら問題がないとされ、 ROE10%-20%程度であることが優良企業と判断される目安 です。ただし、10%未満であれば良くないかというと必ずしもそういうわけではありません。日本企業のROEは、10%を少し下回る程度であるケースが多いようです。なお、伝統的に株主重視の経営を行ってきている欧米企業は日本企業よりも平均的にROEが高くなっており、企業の経営姿勢も反映されていると言えます。

また、 業種ごとにもROEの基準は異なります 。例えば製造業に携わる企業では、安定的な成長を維持するために設備投資を継続する必要がある場合も多いでしょう。設備投資に資金を回すことで、資本のボリュームと比べて純利益が小さく見え、ROEが低めになってしまうこともあります。けれど、このような事情でROEが目安の値より多少低くなったとしてもそれほど大きな問題ではありません。

ROEをチェックする際の注意点

・金融機関からの借り入れが多いと、ROEの値が高くなってしまう

・日本企業は欧米と比べてROEの値が低い傾向あり?

そもそも日本企業は欧米と比べてROEが低い傾向にあり、ROEの目安も8%程度でよいとされることがあります。なぜなら、利益を株主への配当に回すよりも 内部留保※ として残すことの方が多いためです。

・中小企業とROE

しかし、 中小企業のROEについては、経営の実態を正確に表していない場合があるため注意が必要 です。

しかし、 非上場の中小企業は、借入可能額が社長個人の資産の大きさに左右されることもあります。 つまり、中小企業は多額の借入が事実上可能だとしても、それが企業活動の健全性において評価されているとは限らないのです。

・節税対策をしているためにROEが低いケース

他に、 節税対策をしているためにROEが低く見える、 というケースもあります。

ROEを見るうえでの注意点

ROEは 企業間で比較 することも多いですが、その際は 利益を上げるために意識したほうがいいこと 事業内容が類似している企業 で行いましょう。例えば、小売業とSaaS(サービスとしてのソフトウエア)を提供する企業では収益性や資本構成も異なり、一貫した比較にはなりません。また、株主や投資家も同業他社比でROEを比較するのが一般的です。

ROEだけ見ることのリスク

まず認識しておくべきなのは、 ROEは借入の大きさを考慮しない 、ということです。

借入が多くて自己資本の少ない企業 と 借入が少なくて自己資本の多い企業 では、 一般的に考えると後者の方がリスクに強い と言えるでしょう。経営上で何らかの問題が生じたり、経済が悪化したりした場合に、借入が多いと返済が回らなくなってしまう可能性もあるからです。

しかし ROE は、 前者のような借入の多い企業の方が高い数値となりやすい 傾向にあります。自己資本が少なければ分母が小さくなるため、 相対的に純利益が大きく見えるから です。このようなケースは、ROEだけを見ていては実態を捉えた経営の評価ができません。

また、ROEは比較的簡単に数値を変えることができます。たとえば、節税対策として決算書上の当期純利益をできるだけ小さく見せている企業もありますが、そうすることでROEは低くなります。逆に、ROEを高く見せるために、自己資本を減らすこともできます。例えば、発行済みの株式を企業が買い戻す「自社株買い」をすることで自己資本が減少しますが、これは実際にROEを高く見せるためによく使われる手法です。 ROEの大きさは、ある程度意図的に操作することも可能だということ です。

ROAと併せて、客観的に判断する

では、ROEを見る際にはほかにどのような指標を活用すればよいのでしょうか。企業経営を評価する財務指標は複数ありますが、中でもROEとともに活用されることが多いのは ROA です。

ROA(Return on Assets)とは 総資産利益率 のことで、ROEと同じく 経営の収益性や効率性を判断 することができます。 ROE は 自己資本を基準として利益の大きさを評価 していますが、 ROA は 総資産を基準として利益の大きさを評価 している、というのが2つの指標の違いです。総資産には、自己資本だけでなく銀行からの借入などの他人資本も含まれます。つまり、株主からの出資金など返済義務のない資本だけが基準となっているROEとは異なり、ROAの値は返済義務のある資本のボリュームにも左右されるのです。

ROA もROEと同様に数値が大きい方が好ましく、 一般的には5%以上が目安 とされています。 ROEが10%以上 かつ ROAが5%以上 であれば、その企業は優良と判断できます。 ただし、ROEと同じくROAも業種等によって基準が異なることに注意が必要です。

この記事では、ROEの意味や計算の仕方などを見てきました。 ROEは、企業の収益性や効率性を知ることのできる重要な指標 です。投資を判断したりM&Aを検討したりする際に、注目して見てみましょう。

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